Kundenbindung und telefonisches und vor Ort Verhandeln 3-tägig

Grundlagen Verkaufspsychologie

  • Den emotionalen Werteraum  der Entscheider erfolgreich ansprechen

Gesprächs- und Verhandlungstraining

  • Akquise / Kennenlernen, Small Talk

  • Souveräner Umgang mit Reklamationen

  • Projektgespräch Modernisierung von Maschinen und Anlagen

  • telefonische Verhandlung technisch und kommerziell über Ersatzteile, Dienstleistungen und Wartungsverträge

  • Souveränität in schwierigen Gesprächssituationen

  • Erfolgreiches Verhandeln kontroverser Vertragsinhalte

  • Abschlussverhandlung und Preisverhandlung Schwerpunkt Modernisierung

Zielgruppe

  • After Sales Verkäufer
  • Techniker und Ingenieure, die in den Verkauf wechseln
  • Komplette After Sales Abteilungen mit dem Ziel Kundenbindung und  Teambildung 

Vergleichbar mit einem Sportler, der den Bewegungsablauf immer wieder übt, damit er im Wettkampf sein Können vollständig abrufen kann, trainiert der erfolgreiche Verkäufer die Verhandlungssituation. Denn genau wie im sportlichen Wettkampf gibt es keine Wiederholung, keine zweite Chance. Sie müssen ihre Top Leistung an Ort und Stelle genau zum geforderten Zeitpunkt abrufen. 



Details

Im Maschinen- und Anlagenbau kommt dem erfolgreichen Verkaufen von After Sales Produkten wie Ersatzteilen, Dienstleistungen, Wartungsverträgen und Modernisierungen eine immer größere Bedeutung zu. Oftmals lassen sich nur noch im After Sales Geschäft gute Margen erzielen, während das Neuanlagengeschäft unter erheblichem Preisdruck steht.
Immer häufiger spezialisieren sich Unternehmen auf die Lieferung von Ersatzteilen für die Maschinen und Anlagen der Marktführer. Um dauerhafte Ergebnisse durch das After Sales Geschäft zu sichern, bedarf es proaktiv handelnder Verkäufer, die eine enge Kundenbindung aufbauen und Preise und Lieferkonditionen geschickt verhandeln. Der After Sales Verkäufer berät kompetent und überzeugt den Kunden durch klar herausgearbeiteten Kundennutzen insbesondere beim Verkauf von Modernisierungen bestehender Anlagen.
Das Training richtet sich gezielt an Mitarbeiter des After Sales Vertrieb. Die Übungen erfolgen sowohl für die telefonische Kundenkommunikation als auch für das persönliche Gespräch.
 
Tag 1

  • Kennenlernen der Teilnehmer durch einfaches Small Talk Training
  • Übungen, Informationen beim Gesprächspartner gezielt zu erfragen
  • Zuordnung von Entscheidern zu den Emotionsfeldern nach Hans Georg Häusel
  • Übungen zum Verständnis gruppendynamischer Entscheidungsprozesse im Buying Center
  • Grundlagen zu Perspektivwechsel, Kundennutzenargumentation, USPs

Tag 2

  • Souveräner Umgang mit Reklamationen
  • Souveränität in schwierigen Gesprächssituationen
  • Erfolgreiches Verhandeln kontroverser Vertragsinhalte mit dem Schwerpunkt Aftersales Geschäft
  • telefonische Verhandlung technisch und kommerziell über Ersatzteile, Dienstleistungen und Wartungsverträge

 

Tag 3

  • Projektgespräch Modernisierung von Maschinen und Anlagen
  • Firmen- und Produktpräsentation für Wartungsverträge, Servicedienstleistungen und Modernisierungen
  • Abschlussverhandlung und Preisverhandlung Schwerpunkt Modernisierung


Alle Trainings und Simulationen können im After Sales Team durchgeführt werden. Optional nehmen Key-Accountmanager, Einkäufer, Neuanlagenverkäufer, Abteilungsleiter und die Geschäftsführung teil. Die Mindestteilnehmerzahl beträgt 3 und die maximale Teilnehmerzahl beläuft sich auf ca. 10 Personen. Entscheidend ist es, nach jedem Rollenspiel ein Feedbackgespräch zu führen. In  diesen Gesprächen werden persönliche Verbesserungspotentiale identifiziert und Stärken und Schwächen der Kundennutzenargumentation und der USPs analysiert. Vorschläge für Optimierungsmaßnahmen runden das Training ab. Abschließend bewerten die Teilnehmer das Training. Eine Wiederholung des Trainings nach 6 Monaten ist empfehlenswert.
Alternativ kann das Training auch in Form eines Jourfix-Nachmittags in sechs aufeinander folgenden Monaten durchgeführt werden.