Schwerpunkt Projektstrategie 3-tägig

Erfolgreiche Projektstrategien im Verkauf
Grundlagen Verkaufspsychologie

  • Den emotionalen Werteraum  der Entscheider erfolgreich ansprechen
  • Arbeiten mit einem Buying Center, gruppendynamische Prozesse verstehen

Verkaufsstrategien für den Favoriten, Herausforderer und Newcomer

  • Feststellung der eigenen Position im Projekt
  • Verbesserung der eigenen Position im Projekt durch geeignete Strategien

Erfolgreiches Verhandeln als „Favorit“ und „Herausforderer“

  • Präsentation von Kundennutzenargumenten und USPs vor dem Buying Center
  • Erarbeitung von Projekt- und Verhandlungsstrategien
  • Vermeidung von Projektrisiken
  • Simulation von Preisverhandlungen und Abschlussverhandlungen im Wettbewerb

Zielgruppe

 

  • Komplette Verkaufsabteilungen mit dem Ziel der Verbesserung des Verkaufserfolges
  • Alle Mitarbeiter des Selling Center mit dem Ziel Verbesserung des Verkaufserfolges und Teambildung

Das strategische Ziel eines jeden Verkäufers in einem Projekt ist es, den Auftrag mit bestmöglicher Kostendeckung und möglichst geringem technischen und kaufmännischen Risiko zu gewinnen.
Die richtige Strategie macht sie zum Favoriten ihres Kunden und erhöht die Wahrscheinlichkeit, den Auftrag zu gewinnen, ohne dabei die technischen und kaufmännischen Risiken zu steigern.



Details

Erfolgreiche Verkäufer arbeiten mit Projektstrategien, die sie in Abhängigkeit der folgenden Kriterien entwerfen:

  • Status beim Kunden als Favorit, Herausforderer oder Newcomer

  • Eigene Nutzen- und Technikvorteile und die der Wettbewerber

  • Emotionsfelder der Entscheider des Buying Center

  • Gruppendynamische Prozesse im kooperativen oder dominierten Buying Center

Das Training vermittelt zunächst die verkaufspsychologischen Grundlagen zur Entscheidungsfindung in Buying Centern.
Anschließend üben die Teilnehmer in simulierten Projektgesprächen den tatsächlichen Kundenbedarf in Erfahrung zu bringen und Strategien zu entwickeln, wie man mit Kundennutzenargumenten zum Favoriten des Kunden wird.
In simulierten Vergabeverhandlungen geht es dann darum, die Favoritenrolle geschickt zu nutzen um den Auftrag mit guten Margen zu gewinnen. Ebenso wird trainiert, wie man den Auftrag als Herausforderer gegen einen favorisierten Wettbewerber holt.    

Das Inhouse Training erstreckt sich über drei Tage und folgt diesem Ablaufplan:

Tag 1

  • Kennenlernen der Teilnehmer durch Interviewtechniken
  • Übungen, Informationen beim Gesprächspartner gezielt zu erfragen
  • Übungen zur Akquise, auch telefonisch
  • Zuordnung von Entscheidern zu den Emotionsfeldern nach Hans Georg Häusel
  • Verständnis für den gruppendynamischen Prozess einer Entscheidungsfindung im Buying Center entwicklen

Tag 2

  • Grundlagen zur Projektstrategie als Favorit und Herausforderer
  • Simulation einer Firmenpräsentation
  • Simulation eines Projektgesprächs mit Produktpräsentation und Identifikation der Kundennutzen
  • Verbesserung der eigenen Position im Projekt durch geeignete Strategien
  • Verhandlungstraining schwieriger Gesprächssituationen und Vermeidung von Projektrisiken

Übungen zum Verhandeln von kontroversen Vertragsinhalten

Tag 3

  • Erfolgreiche Strategien für den Favoriten  und den Herausforderer
  • Präsentation von Kundennutzenargumenten und USPs vor dem Buying Center
  • Simulation von Preisverhandlungen und Abschlussverhandlungen im Wettbewerb

Alle Trainings und Simulationen können im gesamten Vertriebsteam und mit dem Selling Center durchgeführt werden. Optional können Einkäufer, die Verkaufsleitung und die Geschäftsführung teilnehmen. Die Mindestteilnehmerzahl beträgt 3 und die maximale Teilnehmerzahl beläuft sich auf ca. 10 Personen. Entscheidend ist es, nach jedem Rollenspiel ein Feedbackgespräch zu führen. In  diesen Gesprächen werden persönliche Verbesserungspotentiale identifiziert und Stärken und Schwächen der Kundennutzenargumentation und der USPs dokumentiert. Vorschläge für Optimierungsmaßnahmen runden das Training ab. Abschließend bewerten die Teilnehmer das Training. Eine Wiederholung des Trainings nach 6 Monaten ist empfehlenswert.
Alternativ kann das Training auch in Form eines Jourfix-Nachmittags in sechs aufeinander folgenden Monaten durchgeführt werden.