Schwerpunkt Verhandlungstraining 3-tägig

Einstieg in den Verkauf:  Gesprächs- und Verhandlungstraining

Grundlagen Verkaufspsychologie

  • Den emotionalen Werteraum  der Entscheider erfolgreich ansprechen

  • Arbeiten mit einem Buying Center, gruppendynamische Prozesse verstehen

Gesprächs- und Verhandlungstraining

  • Akquise / Kennenlernen, Small Talk

  • Präsentation

  • Projektgespräch

  • Verhandlung technisch und kommerziell

  • Souveränität in schwierigen Gesprächssituationen

  • Erfolgreiches Verhandeln kontroverser Vertragsinhalte

  • Abschlussverhandlung und Preisverhandlung

Zielgruppe

  • Junior Verkäufer

  • Techniker und Ingenieure, die in den Verkauf wechseln

  • Komplette Verkaufsabteilungen mit dem Ziel Teambildung beim Verhandlungstraining

  • Alle Mitarbeiter des Selling Center mit dem Ziel Teambildung und Sensibilisierung für Verkaufsbelange

Vergleichbar mit einem Sportler, der den Bewegungsablauf immer wieder übt, damit er im Wettkampf sein Können vollständig abrufen kann, trainiert der erfolgreiche Verkäufer die Verhandlungssituation. Denn genau wie im sportlichen Wettkampf gibt es keine Wiederholung, keine zweite Chance. Sie müssen ihre Top Leistung an Ort und Stelle genau zum geforderten Zeitpunkt abrufen.



Details

Verkäufer und Sportler haben vieles gemeinsam. Man arbeitet intensiv auf ein großes Ereignis hin und am Tag der Entscheidung muss man seine beste Leistung auf den Punkt abrufen. Für den Sportler ist das der Wettkampf, für den Verkäufer ist es:

•.  Die Präsentation
•.  Das Projektgespräch
•.  Die (Abschluss-)Verhandlung

Beim Verkaufen ist der Zweite der erste Verlierer, es zählt nur der Sieg. Was liegt daher näher, als die Präsentation, das Projektgespräch und die Verhandlung zu trainieren. Trainieren, bis die spannende Präsentation, das Herausarbeiten des tatsächlichen Kundenbedarfs, das pointierte Positionieren von Nutzen- und Technikvorteilen, das geschickte Verhandeln von Lieferumfängen, kaufmännischen Konditionen und Preisen in Fleisch und Blut übergegangen sind. Die Verkaufsarbeit - auch in schwierigen Situationen - muss wie selbstverständlich erfolgen, damit sie konzentriert und aufmerksam den Nuancen in der Kundenreaktion folgen können, die ihnen den wirklichen Bedarf und die Position im Projekt verraten. 
Im Maschinen- und Anlagenbau verhandeln die Verkäufer in aller Regel nicht täglich. Im Großanlagenbau verhandeln die Verkäufer vielleicht nur einmal im Monat. Da dauert es für junge Verkäufer oder Neueinsteiger oft Jahre, um all die kritischen Verkaufssituationen, die der Kunde herbeiführen wird, einmal erlebt zu haben. 
Ein Verkaufstraining in möglichst realitätsnahen Rollenspielen schafft Verhandlungserfahrung und Souveränität. Jeder, der einmal eine Situation in einem Rollenspiel geübt hat, wird bestätigen, sich anschließend in der tatsächlichen Situation sicherer gefühlt zu haben.
Das Inhouse Training erstreckt sich über drei Tage und folgt diesem Ablaufplan:

Tag 1

Kennenlernen der Teilnehmer durch einfaches Small Talk-Training
Übungen, Informationen beim Gesprächspartner gezielt zu erfragen
Übungen zur Akquise, auch telefonisch
Zuordnung von Entscheidern zu den Emotionsfeldern nach Hans Georg Häusel
Verständnis für den gruppendynamischen Prozess einer Entscheidungsfindung im Buying Center entwicklen

Tag 2

Grundlagen zur Projektstrategie als „Favorit“ und „Herausforderer“
Training Firmenpräsentation
Training Projektgespräch mit Produktpräsentation
Verhandlungstraining schwierige Gesprächssituationen
Übungen zum Verhandeln von kontroversen Vertragsinhalten

Tag 3

Training von Preisverhandlungen
Training von Abschlussverhandlungen

Alle Trainings und Simulationen können im Vertriebsteam gemeinsam mit dem Selling Center durchgeführt werden. Optional nehmen Einkäufer, die Verkaufsleitung und die Geschäftsführung teil. Die Mindestteilnehmerzahl beträgt 
3 und die maximale Teilnehmerzahl beläuft sich auf ca. 10 Personen. Entscheidend ist es, nach jedem Rollenspiel ein Feedbackgespräch zu führen. In  diesen Gesprächen werden persönliche Verbesserungspotentiale identifiziert und Stärken und Schwächen der Kundennutzenargumentation und der USPs analysiert. Vorschläge für Optimierungsmaßnahmen runden das Training ab. Abschließend bewerten die Teilnehmer das Training. Eine Wiederholung des Trainings nach 6 Monaten ist empfehlenswert. 
Alternativ kann das Training auch in Form eines Jourfix-Nachmittags in sechs aufeinander folgenden Monaten durchgeführt werden.