Simulation einer typischen Projektvergabe 2-tägig

Grundlagen Verkaufspsychologie

  • Den emotionalen Werteraum  der Entscheider erfolgreich ansprechen
  • Arbeiten mit einem Buying Center, gruppendynamische Prozesse verstehen

Komplette Projektsimulation von der Anfrage bis zur Vergabe

  • Ist-Analyse Kunden
  • Festlegung Kundennutzenargumente USP
  • Analyse Wettbewerbssituation
  • Festlegung eines Kundenprojektes
  • Durchführung einer kompletten Verkaufssimulation mit Kunde und Wettbewerb
  • Stärken-Schwächen-Analyse
  • Maßnahmenplanung Ergebnisverbesserung Aktionsplan

Zielgruppe

  • Führungskräftezirkel mit dem Ziel der Verbesserung des Unternehmensergebnisses
  • Komplette Verkaufsabteilungen mit dem Ziel der Verbesserung des Verkaufserfolges
  • Alle Mitarbeiter des Selling Center mit dem Ziel Teambildung und Verbesserung des Verkaufserfolges
  • Potentielle Nachwuchsverkäufer in ihrem Unternehmen

Eine komplette Verkaufssimulation dient dazu, den Erfahrungsschatz der Verkäufer zu erweitern ohne das Risiko tatsächliche Projekte zu verlieren. Der Verkäufer lernt mit einem Buying Center zu arbeiten und die USPs richtig einzusetzen. Er trainiert in der  kompletten Vergabesimulation seine Position in der Kundengunst richtig einzuschätzen und eine erfolgreiche Projektstrategie zu entwickeln. Alle Stärken und Schwächen ihrer Kundennutzen- und Technologieargumente sowie ihrer Unternehmens- und Produktpositionierung  werden offenkundig. Auf einem dafür reservierten Flipchart werden alle Stärken und Schwächen, die die beiden Verkaufsteams festgestellt und empfunden haben, notiert. Nach der Simulation und dem Feedbackgespräch werden die Stärken und Schwächen gewichtet. Zu den 5 jeweils wichtigsten Stärken und Schwächen wird ein Maßnahmenkatalog vereinbart. Somit entstehen zehn Projekte zur Optimierung des Verkaufserfolges.

 



Details

In diesem Workshop wird ein echtes Kundenprojekt von der Anfrage bis zur Auftragsvergabe simuliert.
Der Workshop dauert 2 Tage.
Verkaufspsychologische Grundlagen und gruppendynamische Entscheidungsprozesse im Buying Center werden in kompakter Form am ersten Tag vermittelt.
Anschließend erfolgt eine Ist-Analyse des Kunden und eine Festlegung einer technischen Projektspezifikation. Die zum Einsatz kommenden Kundennutzenargumente und USPs werden definiert und komprimiert.
Nachdem das Buying Center und zwei konkurrierende Verkaufsteams festgelegt wurden, erfolgt die komplette Simulation eines Projektes mit Präsentationen, Angeboten, Projektgesprächen und Vergabeverhandlungen. 
 Stärken und Schwächen werden notiert, bewertet und abschließend in einem Aktionsplan zur Optimierung des Verkaufserfolges zusammengefasst.
Der Workshop sollte mit 5-15 Teilnehmern durchgeführt werden. Im Idealfall wird er für jedes Produkt ihres Portfolios durchgeführt. Dabei wird ab dem zweiten Workshop auf die verkaufspsychologische Einführung verzichtet und stattdessen die Einhaltung des Aktionsplans überprüft.
Der Workshop kann in kompletten Verkaufsteams (auch internationale Teams  in englischer Sprache) durchgeführt werden.
Er ist aber ebenso geeignet in Führungskreisen, Abteilungsleiterzirkeln oder im gesamten Selling Center die Sinne für Kundenorientierung und Verkaufsbelange zu schärfen.
Der Workshop findet in einer lockeren aber dennoch zielorientierten Atmosphäre statt und eignet sich zudem hervorragend zur Team- Bildung.